聞いてしまえば簡単なことでも・・・
達成脳トレーナーのしゅんです。
前回は2件目の不動産屋に入ったところまででした。
2件目では対応されたのは女性で、自分より若い感じの方でした。
１件目では成果がなかったので正直期待してなかったのですが、ちょっと違った対応だったのでお伝えできたらなと思います。
まず、条件などのヒアリングは１件目と同じです。
ここでも特にこちらからは当たり障りのないことを伝えます。
そして、以下、会話のみで。σ^_^;
担当者「現在は駅からどのくらいかかっているんですか？」
自分「今は駅から15分くらいなんです。」
担当者「そうなんですね、駅から15分かかるんですね。何かお困りのことは具体的にありますか？」
自分「う〜ん、何かあるかなぁ」 としばし考えます。
自分「あっ、実は。。。今坂道を登り降りするのでちょっときついんですよねぇ。」
この担当者さんは、まず現状の確認をされました。
次にお客様の困っていることにフォーカスをあててます。
たった2つの質問でお客様自身が気付いていなかった本音を探り当てました。
担当者さんは得心がいったみたいで何件か候補を出してきました。
全て徒歩10分のものでしたが、坂のない道を通れる物件でした。
これを初っ端に出されたら違うと却下したでしょうが、すでに自分の本当の理由に気付いてますから納得がいきます。
実際に物件も見に行って改めて納得です。
すごく満足で印鑑を押したことは言うまでもありません。
こう聞くとなんだ当たり前のことじゃんと思われますよね。
1件目の男性も悪くはないと思いますが、ほんの少しの違いだけでこんなにも満足度に違いが出てきてしまうんですね。
やはり相手の立場に立つ、おもてなしの心が重要なんだなと感じた瞬間でした。
クロージングが苦手な方は、おもてなしの心を持って接して、お客様も気付いていない問題や悩みを掘り起こして差し上げる事が出来ると、満足度も上がりますし、何よりもリピート率があがります。
ぜひ実践してみてください。＾＾
それ以前にラポールの構築が大前提なのですが、それは別の機会に。σ^_^;
